【企業担当者必見】ECサイトのコンテンツマーケティングのメリットと進め方を解説！注意すべき点も

2024/8/30/

小林佳祐

この記事をご覧の方は、以下のようなお悩みをお持ちではありませんか？

・「ECサイトのアクセス数が伸び悩んでいる」
・「新規顧客を獲得したいけど、どうすればいいか分からない」

企業のマーケティング方法は様々ですが、本記事では「ECサイト向けのコンテンツマーケティング」のはじめ方やメリット・デメリットについて紹介していきます。

注意点についても解説するので、ECサイトの売上を増やしたい担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。

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ECサイトにおけるコンテンツマーケティングとは？

ECサイトにおけるコンテンツマーケティングとは、商品やサービスに関連性の高い有益な情報を提供することで、商品購入やサービス利用につなげるマーケティング手法です。

従来の広告のように、商品やサービスを直接的に売り込むのではなく、ブログ記事や動画コンテンツなどを通すのが特徴。

顧客の抱える課題や、悩みの解決に役立つ情報を発信していくことが重要となります。

ECサイトでコンテンツマーケティングを行う目的

ECサイトでコンテンツマーケティングを行う目的は、大きく分けて以下の3つが挙げられます。

①顧客の購買意欲を高める

実店舗と異なり、ECサイトでは顧客は実際に商品を手に取って見ることができません。

そのため、商品画像や説明文だけでは、顧客の購買意欲を高めることは難しい場合もあります。

そこでコンテンツマーケティングを通して、商品の魅力や使い方、使用シーンなどを具体的に伝えることで、顧客の購買意欲を高めることが重要です。

例えば、以下のようなコンテンツが考えられます。

・商品の魅力や機能を詳しく紹介するブログ記事
・商品の使用シーンをイメージしやすい動画コンテンツ
・実際に商品を使用した人の感想や口コミ

これらのコンテンツを通して、顧客がECサイト上で商品を購入するイメージを持てるように促し、購買意欲を高めることが重要です。

②ブランドへの理解、共感を深める

顧客との良好な関係を築き、長期的な売上拡大を目指すためには、ブランドに対する理解や共感を深めてもらうことが重要です。

コンテンツマーケティングを通して、ブランドの理念やビジョン、商品開発へのこだわりなどを伝えることで、顧客とのエンゲージメントを高めることができます。

例えば、以下のようなコンテンツを通して、顧客との共感形成を目指しましょう。

・ブランドストーリーや創業者の想いなどを伝えるコンテンツ
・商品に込めた想い、開発秘話などを紹介するコンテンツ
・社会貢献活動や環境への取り組みを紹介するコンテンツ

顧客はブランドへの共感を通して、そのブランドの商品やサービスを選び続ける理由を見出すことができます。

③ファンを増やし、リピーター獲得につなげる

ECサイトの売上を安定的に伸ばしていくためには、新規顧客の獲得だけでなく、リピーターを増やすことも重要です。

コンテンツマーケティングを通して、顧客にとって有益な情報を継続的に提供することで、顧客との接点を増やし、ファン化を促進することができます。

例えば、以下のようなコンテンツを通して顧客との関係性を深め、リピーター獲得を目指します。

・お得なキャンペーン情報やクーポン情報を配信するメルマガ
・新商品やセール情報などを発信するSNSアカウント
・顧客の悩みや疑問に答えるFAQページ

これらの取り組みを通して優良顧客を育成することで、LTV（顧客生涯価値）の向上も期待できるでしょう。

ECサイトで成果の出るコンテンツ企画の立て方

ユーザーに響くコンテンツを制作するには、事前の準備が重要。

以下の3つのステップを踏み、より効果的なコンテンツマーケティングを実施しましょう。

①ニーズを分析する

まず、ECサイトに訪れるユーザーのニーズを分析することが重要です。

ニーズを把握することで、ユーザーが求めている情報に基づいたコンテンツを制作できます。

例えば、アクセス数の多いページを分析すると、ユーザーがどのような情報に関心を抱いているのかを把握することが可能です。

分析項目	具体的な内容
アクセス状況	・アクセス数の多いページ・直帰率の高いページ・滞在時間の長いページ
ユーザー属性	・年齢層・性別・居住地・興味関心
行動履歴	・閲覧した商品ページ・検索キーワード・カートに入れた商品

上記のような項目を分析することで、ユーザーがどのような目的でECサイトに訪れているのか、どのような商品に興味を持っているのかを把握できます。

例えば、20代女性のアクセスが多く、コスメ関連の商品ページの閲覧が多い場合は、コスメに関するコンテンツを配信することで、ユーザーのニーズに合致した情報を届けることができます。

②競合サイトを分析する

ユーザーニーズの分析と並行して、競合となるECサイトがどのようなコンテンツマーケティングを行っているのかを分析することも重要です。

競合サイトを分析することで、自社が差別化できるポイントや、参考にできるコンテンツのアイデアを見つけることができます。

まずは、競合サイトがどのようなコンテンツを配信しているのかを把握しましょう。

例えば、ブログ記事、商品紹介動画、お客様の声、特集ページなど、どのような種類・量のコンテンツを配信しているのかを調査します。

・どのようなテーマのコンテンツが多いのか？
・どのような切り口で商品を紹介しているのか？
・専門家やインフルエンサーとコラボレーションしているか？

上記のような点を分析することで、競合サイトのコンテンツ戦略を把握できます。

また、コンテンツの内容だけでなく、質にも注目しましょう。

質の高いコンテンツを配信することで、ユーザーの満足度を高め、リピーター獲得につなげることが可能になります。

競合サイトのコンテンツの質を評価する際は、以下の点を参考にすると良いでしょう。

・情報量は十分か？
・文章は読みやすいか？
・写真や動画の質は高いか？

これらの点を分析することで、自社のコンテンツの質を向上させるためのヒントを見つけることができます。

③差別化ポイントを見つける

ニーズ分析と競合分析の結果を踏まえ、自社のECサイトならではの差別化ポイントを見つけることが重要です。

差別化ポイントを明確にすることで、他のECサイトとの競争に勝ち抜き、ユーザーの心を掴むことができます。

以下のような観点から差別化できるポイントを見つけ、商品の魅力を伝えましょう。

・品質の高さ
・機能性の高さ
・デザイン性の高さ
・希少価値の高さ

商品の強みを具体的に伝えることで、ユーザーの購買意欲を高めることができます。

また、他のECサイトでは配信していないような、独自のコンテンツを配信することで差別化を図るのもいいでしょう。

例えば、商品開発の裏側を紹介するコンテンツや、専門家へのインタビュー記事など、ユーザーにとって有益な情報を発信することで、ECサイトのファンを増やすことができます。

ECサイトでおすすめのコンテンツの種類

ECサイトでコンテンツマーケティングを行う際に、作成するコンテンツの種類は多岐に渡ります。

ここからは、ECサイトで特に効果的なコンテンツの種類を見ていきましょう。

①ブログ記事

ブログ記事は、ECサイトのコンテンツマーケティングにおいて最も基本的なコンテンツと言えるでしょう。

商品やサービスに関する有益な情報、業界のトレンド、お客様のお悩み解決など、様々なテーマで記事を作成し、ユーザーのサイト訪問を促進します。

ポイントとしては、以下が挙げられるでしょう。

・SEO対策を施し、検索エンジンからの流入を増やす
・関連商品の紹介や内部リンクを効果的に設置する
・SNSで拡散し、認知度向上とアクセス数増加を図る

有益な情報を提供すると同時に、商品へ興味を持ってもらえるようなコンテンツ作成が重要です。

②商品紹介動画

商品紹介動画は、商品の魅力を視覚的に訴求できるため、ユーザーの購買意欲を高める効果が期待できるでしょう。

文章だけでは伝わりにくい商品の質感、使用方法、使用シーンなどを動画で表現することで、ユーザーの理解を深め、購入を後押しします。

ポイントとしては、以下が挙げられるでしょう。

・冒頭数秒でユーザーの興味関心を惹きつけるような構成にする
・商品の魅力が最大限に伝わるような映像、音楽、ナレーションを心がける
・クーポンコードの発行など、動画を見たユーザー限定の特典を設ける

テキストより動画の方が情報量を伝えやすいため、扱う商品によっては動画の方が好ましい場合があります。

③お客様の声

お客様の声は、商品の購入を検討しているユーザーにとって、信憑性の高い情報となります。

実際に商品を購入したお客様の生の声を収集することで、ユーザーの不安や疑問を解消し、購入の後押しをする効果が期待できるでしょう。

ポイントとしては、以下が挙げられます。

・良い意見だけでなく、改善点などの意見も包み隠さず掲載する
・お客様が商品を購入する際に、どのような点が決め手となったのかを具体的にヒアリングする
・競合商品と比較して、自社商品を選んだ理由を明確にする

高額な商品などは慎重に検討する場合が多いため、他の顧客のレビューが充実している方が購入に至りやすいはずです。

④特集ページ

特集ページは、特定のテーマや商品、イベントなどに焦点を当て、より深く掘り下げた情報を提供するページです。

ユーザーの興味関心を惹きつける魅力的なコンテンツを作成することで、購買意欲の向上や、顧客とのエンゲージメント強化などの効果が期待できます。

ポイントは、以下の通りです。

・季節やイベント、トレンドなどを踏まえたタイムリーなテーマを設定する
・関連商品やサービスへの導線を明確にし、回遊率と購買率の向上を図る
・SNSやメルマガで告知し、ターゲットユーザーへのリーチを広げる

季節ごとのキャンペーンページなどを作ることで、時期やニーズに合わせた商品のアピールが可能です。

⑤メルマガ

メルマガは、顧客との長期的な関係構築に有効な手段です。

新商品情報やセール情報、クーポンなどを配信することで、顧客の購買意欲を高め、リピート購入を促進します。

また、顧客の属性や興味関心に合わせたセグメント配信により、パーソナライズされた情報発信が可能です。

メルマガのポイントとしては、以下が挙げられます。

・メルマガ限定のクーポンやセール情報など、お得な情報を盛り込む
・顧客の誕生日月に合わせて、特別なクーポンを発行する
・効果測定ツールを活用し、開封率やクリック率などの分析を行い、改善に活かす

ただし、メールでのマーケティング自体が衰退傾向にあるため、効果測定を行いつつ取り組むことが重要です。

⑥SNS

SNSは、情報発信だけでなく、ユーザーとの双方向コミュニケーションを実現する場として活用できます。

商品情報の発信やユーザーからの質問への回答など、様々な用途で活用することで、ブランドへの理解、共感を深めることができるでしょう。

SNS	特徴
Instagram	視覚的に訴求力の高いコンテンツが有効
Twitter	リアルタイムな情報発信に最適
Facebook	幅広い年齢層へのリーチが可能
YouTube	動画コンテンツの配信に最適
LINE	顧客との密なコミュニケーションが可能

詳しいSNSマーケティングの始め方については、以下も参考にしてみてください。

【企業担当者必見】SNS集客のメリット・デメリットと始め方を解説

ECサイトマーケティングのよくある失敗例

ここからはECサイトでコンテンツマーケティングを行う際によくある失敗例をご紹介します。

①ターゲットが明確でない

ターゲットが明確でないと、コンテンツの内容が曖昧になり、結果として誰にも響かないものになってしまいます。

例えば、20代女性をターゲットとしているのに、40代男性向けの専門用語を多用したコンテンツを作成しても、ターゲット層の心に響くことはありません。

ターゲット層を絞り込むことで、より深く刺さるコンテンツを作成することができます。

商品の強みなどから、具体的な顧客像を明確化しましょう。

②コンテンツの質が低い

コンテンツマーケティングでは、ユーザーにとって有益で読みやすいコンテンツを作成することが重要です。

質の低いコンテンツは、Googleからの評価を下げ、検索順位にも悪影響を及ぼす可能性があります。

情報の正確性、網羅性、最新情報であるかを確認しましょう。

③更新頻度が低い

一度コンテンツを作成したら終わりではなく、定期的に情報を更新していくことも重要です。

常に最新の情報を発信することで、ユーザーの興味関心を維持し続けることができます。

実際、ウェブページの更新頻度は、Googleのランキングアルゴリズムの要素の一つとされています。

反対に、更新が滞ると、サイトが放棄されていると判断され、検索順位が下がる可能性も。

新鮮な情報や話題を取り入れたり、季節やイベントに合わせたコンテンツを作成するなど、ユーザーを飽きさせない工夫を凝らしましょう。

④分析を行わない

コンテンツマーケティングの効果を最大化するためには、アクセス状況やユーザーの行動などを分析し、改善策を講じていくことが不可欠。

どのコンテンツが読まれているのか、どのページから離脱しているのかなどを分析することで、改善点が見えてきます。

指標	内容	原因
ページビュー数	各ページのアクセス数	ページビュー数が低いページは、コンテンツ内容の見直しやSEO対策が必要です。
直帰率	訪問者がそのページだけを見てサイトから離脱した割合	直帰率が高い場合は、ユーザーのニーズを満たせていない可能性があります。
滞在時間	訪問者がサイトに滞在していた時間の平均	滞在時間が短い場合は、ユーザーの興味関心を惹きつけられていない可能性があります。
コンバージョン率	訪問者がサイト上で目標とする行動（購入、資料請求など）を取った割合	コンバージョン率が低い場合は、コンバージョンまでの導線がスムーズでない、またはユーザーにとって魅力的な内容ではない可能性があります。

分析結果に基づいて、タイトルや見出し、本文の内容などを改善することで、より効果的なコンテンツマーケティングが可能になります。

アクセス解析ツールなどを活用し、データに基づいた改善を心がけましょう。

⑤PDCAサイクルを回さない

コンテンツマーケティングは、一度実施したら終わりではありません。

Plan（計画）→ Do（実行）→ Check（評価）→ Action（改善）のサイクルを回し続けることが重要です。

PDCAサイクルを回すことで、コンテンツの質を高め、顧客満足度を向上させ、最終的には売上アップにつなげることができます。

例えば、アクセス解析の結果、特定の商品紹介ページの直帰率が高いことがわかったとしましょう。
この場合、「商品の特徴がわかりやすく伝わっていないのではないか？」という仮説を立て、商品説明文をより具体的に書き直したり、商品の魅力が伝わる画像を追加したりするなどの改善策を実行します。

しかし、改善後も効果が見られなければ、別の仮説を立てて、再度改善策を実行することが重要です。

こうしたPDCAサイクルを回していかないと、ECサイトでは戦略的な数値の改善が見込めません。

ECサイトのコンテンツマーケティングは難しい

コンテンツマーケティングは様々なメリットがありますが、注意すべきことも多々あります。

具体的には、以下のような点から、コンテンツマーケティングは難しいと言えるでしょう。

・SEO対策やSNS運用などの専門的な知識が求められる
・コンテンツ制作や運用自体にリソースを要する
・競合のECサイトも同様に集客に力を入れている
・数値の分析や改善策の発見にも時間がかかる

これらを踏まえると、専門家がいない企業が、ECサイトへの集客手段としてコンテンツマーケティングに手を出すのはオススメできません。

それでは、自社でECサイトへ集客をするのが難しそうな場合は、どうすればいいのでしょうか？

結論として、そういった企業におすすめしたいのが「BIZ PAGE+」です。

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